Buyer persona, qué es, cómo definirlo y por qué has de hacerlo
Comunicación estratégica

Buyer persona, qué es, cómo definirlo y por qué has de hacerlo

Elia Urbina

Ejecutiva de Cuentas

En cualquier estrategia de marketing es imprescindible tener claro a quién nos dirigimos para definir nuestros mensajes y adaptar nuestras acciones. Solo así podremos aumentar las posibilidades de tener éxito. Precisamente eso es el buyer persona: una definición muy concreta de nuestro público que nos permite conocerlo mejor y acercarnos a él.

 

Por tanto, es un personaje ficticio, creado por nosotros mismos, que representa a la perfección el perfil de nuestro cliente ideal. Tanto que, para que sea así, debe estar especialmente bien definido: tener un nombre, una serie de aspectos etnográficos, sociodemográficos y psicológicos.

 

Pero ¿cuál es la diferencia con público objetivo?

 

Mientras que el buyer persona es la ficha técnica y específica de alguien en concreto, público objetivo/target es más genérico, abarca unas características mucho más amplias y engloba a diferentes tipos de personas.

 

Un ejemplo práctico, para que podamos verlo claramente. Si fuésemos una agencia especializada en viajes a Australia:

 

    • – Público objetivo: Hombres y mujeres de entre 18 y 30 años, residentes en Madrid, con una capacidad adquisitiva media-alta, que les guste viajar y busquen nuevas experiencias.
    • – Buyer persona: María, 23 años. Acaba de graduarse en turismo. Aunque ha viajado mucho, ahora busca vivir una gran experiencia para enriquecerse personalmente y perfeccionar idiomas. Por ello, quiere encontrar una agencia que le ayude a encontrar una academia para pasar un año estudiando en Australia.

 

Como veréis, el buyer persona debe tener unas características muy concretas. Sin embargo, no es excluyente. Es decir, por supuesto, podemos tener diferentes tipos de Buyer Personas para un mismo producto o servicio. Cada perfil nos ayudará a identificar puntos comunes de personalidad y comportamiento entre nuestros clientes. Lo cual nos servirá para saber dónde encontrarlos y cómo gestionar nuestra relación con ellos.

 

De cualquier modo, tampoco debemos permitir que un exceso de definiciones específicas nos haga perder el enfoque de nuestra estrategia. La clave está en saber exactamente a qué perfiles concretos queremos llegar y definir sus personalidades, pero sin desdibujar los límites y sabiendo segmentar.

 

¿Por qué es necesario tener un buyer persona?

 

 

La construcción de esta representación nos ayudará a humanizar a nuestra audiencia, conocerla, entenderla en mayor profundidad e identificarnos con ella. Por tanto, nos sirve para llegar de una forma mucho más eficaz.

 

Además de todo ello, nos permitirá:

 

  1. Conocer a nuestro público. Entender cómo es nuestro potencial cliente, donde está, qué quiere, dónde busca información y cómo consume.
  2. Diseñar una estrategia de marketing bien enfocada a nuestro público.
  1. Definir las acciones que debemos desarrollar para llegar a él.
  2. Establecer el tipo de contenido que necesitamos para lograr nuestros objetivos y los canales más idóneos que debemos utilizar.
  3. Delimitar el estilo de nuestra comunicación y el tono.

 

 

¿Cómo podemos definir un buen buyer persona?

 

Para definir un buen buyer persona, lo primero que debemos hacer es identificar las cuestiones que necesitamos saber de él. Sus factores personales, sociodemográficos y de comportamiento, tanto online como de compra.

 

Para ello, podemos plantearnos en primer lugar algunas preguntas claves y resolverlas:

 

 

  • – Quién es nuestro cliente: ¿Cómo es nuestro potencial cliente? ¿Cuáles son sus características más esenciales? Por ejemplo, edad, género, lugar de residencia, nivel de estudios, situación profesional o ingresos, entre otros.

 

  • – Qué hace: ¿Cómo es realmente esta persona? ¿Cuál es su historia? ¿Y su estilo de vida? ¿Qué hace en su tiempo libre? ¿Tiene hobbies? ¿Qué actividades realiza personal y profesionalmente? Estas cuestiones nos ayudarán a definir nuestro mensaje, tono y estilo de comunicación.

 

  • – Dónde podemos encontrarle y cómo podemos acceder a él. ¿Cuáles son sus comportamientos? ¿Qué RRSS utiliza? ¿A qué marcas e influencers sigue? ¿Cómo consume contenido? ¿Qué compra? ¿Cómo toma sus decisiones de compra?

 

  • – Qué necesita y cómo podemos ayudarle: ¿Por qué podría necesitar nuestro producto/servicio? ¿Cómo podríamos cubrir sus intereses y necesidades? En definitiva, ¿qué objetivos le ayudaríamos a cumplir con su compra? Y, ¿cuáles son sus pain points? Si descubrimos sus llamados “puntos de dolor”, es decir, sus problemas, retos o intereses, conoceremos su motivación para realizar una búsqueda y potencial compra.

 

A la hora de resolver estas cuestiones, es importante realizar un trabajo previo de investigación. Debemos descubrir la historia de nuestro buyer persona, pero no inventarla. Si no, puede ser muy fácil caer en ideas preconcebidas o prejuicios. Por ello, es necesario resolver las preguntas con buen criterio, realizando un análisis previo de nuestro público, de la situación y del momento actual.

 

Herramientas para ayudarnos a definir nuestro buyer persona:

 

Para ayudarnos a realizar este proceso, podemos ayudarnos de muchas herramientas. Algunos ejemplos:

 

  • – Google Analytics. Nos ayudará a obtener los principales datos de los visitantes de nuestra web.
  • – Google Trends. Para realizar análisis de tendencias dentro de un determinado sector.
  • – Google Ads. muy útil para analizar palabras claves y búsquedas.
  • – Facebook Insights y Facebook Audience Insights. Nos ayudarán a conocer y analizar a nuestro público en Facebook: intereses, comportamientos, formación, etc.
  • – Twitter Analytics. Para descubrir los datos de nuestros seguidores: demográficos, de estilo de vida, dispositivo utilizado, etc.

 

De cualquier modo, ¡hay muchas más! Como Alexa, para los datos de nuestra propia audiencia y la competencia; Buzzsumo, para estrategias de contenido, o Followerwonk, entre otras.

 

Una vez hayas definido tu buyer persona, estarás mejor preparado para realizar una buena comunicación y llegar más eficazmente a tus posibles clientes. Por ello, no dudes en ponerte a ello y, con cualquier duda, ¡contáctanos! Te ayudaremos en todo lo necesario. 😉

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